“浙江溫州……江南皮具廠倒閉……黃鶴……欠了3.5億……帶著嫂子跑了……”“大家一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這段全國(guó)各地都聽(tīng)過(guò)的錄音。傳播幾乎沒(méi)有地域限制，內(nèi)容也是一樣的。這段錄音背后有什么特殊的組織模式嗎？為什么它在全國(guó)傳播呃今天我們從廣告營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)分析這個(gè)國(guó)家

因?yàn)樗且粋€(gè)銷(xiāo)售副本，所以會(huì)有一個(gè)使用場(chǎng)景。讓我們先用5w2h分析一下它的應(yīng)用場(chǎng)景：

什么：皮夾等皮具

時(shí)間（when）：隨時(shí)，通常在晚上

地點(diǎn)（where）：路邊攤位、天橋、走廊

誰(shuí)：路過(guò)的人（低收入小城市的居民）

如何：停下來(lái)看看、體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

原因：價(jià)格、信任、情感，等

多少：一般20~30元（不足100元）

在擺攤銷(xiāo)售皮具的過(guò)程中，顧客購(gòu)買(mǎi)行為路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是：人流-停留人數(shù)-觀看人數(shù)-購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。可以看出，為了提高最終購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率，本次錄制廣告在銷(xiāo)售行為中的責(zé)任主要包括四點(diǎn)：

1。在人流中吸引每個(gè)人的注意力。激發(fā)興趣，吸引他們留下來(lái)查看和體驗(yàn)產(chǎn)品

3。傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)用戶(hù)欲望

為信任鋪路，促進(jìn)交易

接下來(lái)，我們將使用Aida銷(xiāo)售模型對(duì)廣告本身進(jìn)行具體分析：

注意

“溫州浙江溫州浙江最大的皮革廠江南皮革廠倒閉”

事故：一開(kāi)始就引起人們的注意：打破常規(guī)，制造差距。我們的大腦天生對(duì)變化敏感。“最大的皮革廠”意味著穩(wěn)定。今天的“破產(chǎn)”打破了常規(guī)，引發(fā)了用戶(hù)對(duì)答案的渴望：它是如何破產(chǎn)的？同時(shí)，開(kāi)頭的重復(fù)可以加深印象，讓更多的人得到這個(gè)信息

“老板黃河吃、喝、嫖、賭，欠了3.5億，還和嫂子私奔了。”

故事：遵循開(kāi)頭并解釋破產(chǎn)原因。簡(jiǎn)而言之，它講述了一個(gè)大老板的故事，他做了各種各樣的壞事，欺騙和欠錢(qián)，除了逃跑別無(wú)選擇。因?yàn)閮尚钥偸俏藗兊淖⒁饬Γ运麄儠?huì)“帶上他們的嫂子”，而3.5億的數(shù)字可以提高故事的可信度。由于幸災(zāi)樂(lè)禍的人類(lèi)心理，普通人非常喜歡無(wú)良老板逃跑的故事。利息+3欲望

我們沒(méi)有辦法拿錢(qián)包來(lái)抵消我們的工資。原價(jià)是300多個(gè)，200多個(gè)，100多個(gè)錢(qián)包，全部20個(gè)，全部20

具體：在之前進(jìn)行鋪墊，立即將產(chǎn)品和價(jià)格信息傳遞給消費(fèi)者，并用錨定心理來(lái)突出產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)：低價(jià)格

可信：它還根據(jù)“工資補(bǔ)償”告訴客戶(hù)低價(jià)格的原因，強(qiáng)調(diào)大工廠有保障，數(shù)量有限，機(jī)會(huì)少，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

動(dòng)作

黃鶴混蛋，你不是人類(lèi)。我們?yōu)槟銈冃燎诠ぷ髁税肽甓唷Ｄ悴桓豆べY。你還我血汗錢(qián)和血汗錢(qián)

情感：呼應(yīng)故事，降低賣(mài)家身份，通過(guò)叫喊激發(fā)同情心，增強(qiáng)信任，讓用戶(hù)感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)是在占便宜，獲得道德滿(mǎn)足

當(dāng)時(shí)，錢(qián)包是有一定普遍需求的商品。在廣告信任和難得機(jī)會(huì)的暗示下，賣(mài)家的熱情介紹很容易在現(xiàn)場(chǎng)推廣購(gòu)買(mǎi)行為

優(yōu)秀的銷(xiāo)售文案是對(duì)用戶(hù)感受的設(shè)計(jì)。一句一句地，這段錄音真的是專(zhuān)家寫(xiě)的。全文沒(méi)有廢話(huà)。它簡(jiǎn)單易懂，非常適合用戶(hù)的使用場(chǎng)景

此外，作者非常準(zhǔn)確地控制用戶(hù)的心態(tài)，完美地利用銷(xiāo)售模式，直接指向用戶(hù)的利益，讓他們立即采取行動(dòng)，這符合簡(jiǎn)單、意外、具體、可信、可靠的六個(gè)基本原則，情感與粘性創(chuàng)造力的故事

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)搜索結(jié)果，這段錄音是在2012年10月錄制的。截至2013年年中，江西、山東、浙江、江蘇等地均有媒體報(bào)道。在責(zé)罵老板的同時(shí)，努力推廣皮包的皮包攤幾乎遍布全國(guó)。在快速傳播速度的背后，它反映了這段錄音廣告對(duì)銷(xiāo)售的真正促進(jìn)作用

最后，我們?cè)谧珜?xiě)銷(xiāo)售文案時(shí)也可以從中學(xué)習(xí)：

1。從一開(kāi)始就吸引注意力。激發(fā)用戶(hù)的興趣和欲望

贏得用戶(hù)的信任

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所以，下次當(dāng)你在寫(xiě)銷(xiāo)售副本時(shí)遇到瓶頸時(shí)，讓我們經(jīng)歷一個(gè)單一的周期

浙江溫州江南皮具廠倒閉

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